مدیر شهر کتاب مشهد در گفت‌و‌گو با‌ ایبنا:

کتاب‌فروش باید زبان بدن بداند

دقت خانم‌ها در کتاب‌فروشی بیشتر از آقایان است
 
تاریخ انتشار : دوشنبه ۴ تير ۱۳۹۷ ساعت ۰۹:۴۵
 
 
ابراهیم بالا‌پژوه تجربه را مهم‌ترین رکن برای کتاب‌فروشی می‌داند و معتقد است که کتاب‌فروش باید از دانش زبان بدن نیز برای شناسایی رفتار مشتری خود بهره ‌بگیرد.
 
خبرگزاری کتاب ایران‌(ایبنا) ابراهیم بالا‌پژوه؛ مدیر شهر کتاب مشهد که چند دوره از طرح‌های تخفیف فصلی را با موفقیت تجربه کرده و جزو برترین کتاب‌فروشی‌های در این طرح بوده، معتقد است کتاب‌فروشی‌ها باید با بهره‌گیری از فناوری‌های مدرن و توجه به ذائقه مشتری ادامه حیات خود را تضمین کنند. به نظر این فعال فرهنگی کتاب‌فروش نیز مانند داروساز باید نیاز مخاطب خود را بشناسد و بر اساس تجربه و مهارت‌های مختلف عملکرد موفقیت‌آمیزی را ایجاد کند.      
 
با توجه به تحولاتی که به مرور در عرصه فعالیت کتاب‌فروشی‌ها شاهد هستیم که از آن به‌عنوان ابزار مدرن شدن یاد می‌کنند، به نظر شما الگوی مطلوب کتاب‌فروشی‌ چیست؟‌  
با توجه به وضعیت فعلی اقتصاد کشور، اگر کتاب‌فروش سنتی به شیوه‌های نوین کتاب‌فروشی و ذائقه مشتری کتاب بی‌توجه باشد، توان اداره کتاب‌فروشی را از دست خواهد داد. براین اساس، شهرکتاب‌ها با توجه به عرضه انواع محصولات متنوع فرهنگی از‌جمله فیلم،‌ موسیقی، بازی فکری،‌ و لوازم‌التحریر جذابیت‌های قابل توجهی را برای مشتری ایجاد کرده و به هایپرمارکت فرهنگی تبدیل شده است، به‌‌طوری که مردم ترجیح می‌دهند از این مجموعه،  کالای فرهنگی به‌ویژه کتاب بخرند.

ادامه حیات کتاب‌فروشی‌‌ها را به ایجاد تحول در راستای ذائقه مخاطب امروز و تلاش برای مدرن شدن وابسته می‌دانید. کتاب‌فروش براساس این تحول‌خواهی که آینده کتاب‌فروشی نیز به آن گره‌خوره باید دارای چه ویژگی‌هایی باشد؟
کتاب‌فروش مانند دارو‌ساز است؛ باید از نیاز مخاطب خود آگاه باشد و براساس این نیاز و همچنین ذائقه مشتری به معرفی کتاب اقدام کند. کتاب‌فروشی مانند سوپر‌مارکت نیست که مشتری خودش، کالای مورد نیازش را از بخش‌های مختلف بردارد. کتاب‌فروش باید درباره موضوعات و همچنین نویسندگان حوزه‌‌های مختلف بداند و خلاصه و اجمالی، از کتاب‌‌ها را در ذهن داشته باشد تا بهترین گزینه‌ را به مشتری خود معرفی کند حتی اگر این تلاش کتاب‌فروش به خرید منجر نشود. بار‌ها کتاب‌فروشان شهر کتاب مشهد درباره بیش از 10 عنوان کتاب با مشتری صحبت کرده‌اند اما در نهایت خریدی اتفاق نیفتاده است.

کتاب‌فروش در معرفی کتاب باید اطلاعاتی از بازار نشر در اختیار داشته باشد و علاوه بر نیاز‌سنجی به سن و جنسیت مشتری خود نیز توجه کند. جذب مشتری، نتیجه روابط عمومی بالای کتاب‌فروش است. نباید فراموش کرد که آگاهی از کتاب‌ها و قدرت انتقال دانسته‌ها به مشتری که مبتنی بر روابط عمومی بالا است، دو موضوع منفک هستند.  
 
درباره تاثیر روابط عمومی قوی و توانایی انتقال دانش کتاب‌شناختی در جذب مشتری بیشتر توضیح بدهید.
گاهی کتاب‌‌فروش از اطلاعات کتاب‌شناختی قابل توجهی برخوردار است اما توانایی انتقال این دانش را ندارد به‌عبارت دیگر در برقراری ارتباط با مشتری ضعیف است. از سوی دیگر گاهی اطلاعات کتاب‌شناختی کتاب‌فروش در حد متوسط است اما به دلیل توانایی بالای جذب مشتری، نتیجه کارش موفقیت‌آمیز‌تر است. البته نباید فراموش کرد که امروزه مولفه‌های دیگری از‌جمله موسیقی، وجود کافه کتاب‌ و جلوه‌های بصری نیز در جذب مشتری بسیار موثر است.
 
در رتبه‌بندی کتاب‌فروشان، کفه ترازو به طرف تجربه سنگینی می‌کند یا دانش تئوریک؟‌
تجربه همیشه حرف اول را می‌زند اما به اعتقاد من آموزش تئوری مهارت‌های کتاب‌فروشی نیز موثر است. آشنایی با زبان بدن، یکی از مهارت‌هایی است که کتاب‌فروش باید آموزش ببیند. بعضی از مشتری‌ها، رفتار قاطعانه و توضیحات صریح و کوتاه کتاب‌فروش را می‌پسندند از سوی دیگر بعضی مشتری‌ها به دنبال معرفی مفصل کتاب هستند. کتاب‌فروش این نیاز‌ها را با توجه به رفتار و زبان بدن آن‌ها دریافت می‌کند.

کتاب‌فروش باید توانایی تشخیص زبان بدن مشتری را داشته باشد و به‌عنوان مثال براساس نوع پوشش‌ و ایستادن، مشتری خود را تحلیل و در نهایت رفتار خود را تنظیم کند تا به نتیجه برسد.
 

متولی اصلی آموزش مهارت‌‌های کتاب‌فروشی چه نهاد و یا ارگانی است؟   
به نظر من اینکه کتاب‌فروش مجموع مهارت‌ها را شخصی و تجربی بیاموزد و یا با شرکت در دوره‌های آموزشی، مهم نیست. معتقدم که کتاب‌فروش باید ذاتاً کتاب‌فروش باشد یعنی روحیه انجام این کار را داشته باشد. اگر در برقراری ارتباط با مردم ضعیف است و با نزدیکانش ارتباط موثری ندارد، در کتاب‌فروشی نیز موفق نخواهد بود.
      
درباره ویژگی‌‌های ذاتی گفتید. این ویژگی‌ها را در استخدام در نظر دارید؟ برای استخدام به ویژگی‌های زنانه و مردانه و تاثیر جنسیت در موفقیت کتاب‌فروشان هم توجه دارید؟
همه فروشندگان کتاب در شهر کتاب مشهد خانم هستند و مردان در بخش صندوق‌‌داری فعالیت می‌کنند. دلیل اصلی انتخاب خانم‌ها برای کتاب‌فروشی،‌ میزان مراجعه خانم‌ها، کودکان و نوجوانان به کتاب‌فروشی است. کتاب‌فروشان خانم راحت‌ با این قشر ارتباط برقرار می‌کنند. صبر و حوصله آن‌ها نیز بیشتر است.

چه نتایجی از استخدام خانم‌ها به دست آورده‌اید؟  
چند فروشنده خانم مجموعه به دلیل ازتباط خوب، بین مشتری‌ها شناخته شده‌اند. مشتری‌ها، کتاب‌فروشان شهر کتاب مشهد را به‌خوبی و با اسم می‌شناسند. حتی بعد از اینکه چند نفری از خانم‌های فروشنده از کتاب‌فروشی رفته‌اند، مشتریان آن‌ها را فراموش نکرده‌اند و سراغشان را می‌گیرند. نباید از حق گذشت، دقت خانم‌ها در کار کتاب‌فروشی از همکاران مرد بیشتر است و با حوصله با مشتری ارتباط برقرار می‌کنند.
 
به نظر می‌رسد که تجربه موفقیت آمیز شما در استخدام خانم‌های کتاب‌فروش به دلیل ساختار مدرن کتاب‌فروشی است؛ چراکه کار برای خانم‌ها در کتاب‌فروشی‌های سنتی چندان آسان نیست. سختی کار فروشندگی در کتاب‌فروشی‌های سنتی موجب شده تا کتاب‌فروشی به‌عنوان شغل مردانه تعریف شود. به نظر شما کتاب‌فروشی سنتی و مدرن تا چه حد این شغل را زنانه و یا مردانه می‌کند؟

نیروی انسانی در کتاب‌فروشی سنتی به دلیل محدودیت مکانی کمتر از کتاب‌فروشی مدرن است اما با وجود همین تعداد و ویژگی، از خانم‌ها نیز استفاده می‌شود.

شما بر حوصله خانم‌ها در کار کتاب‌فروشی تاکید دارید. این خصوصیت در تصمیم‌گیری شما برای واگذاری مسئولیت بخش‌های مختلف کتاب‌فروشی موثر است؟ به‌عنوان مثال اصرار دارید که بخش کودک و نوجوان حتما به خانم‌ها سپرده شود و یا بخش کتاب‌های فلسفی، تاریخ و سیاست و علوم را آقابان اداره کنند؟   
 درباره توانمندی خانم‌های کتاب‌فروش به این شکلِ تفکیک قائل نیستم. خانم‌ها هم توانایی معرفی کتاب‌های جدی را دارند. معتقدم بخشی از توانمندی فروش کتاب به سرشت ذاتی انسان مربوط می‌شود اما معرفی کتاب‌های کودک بهتر است به خانم‌ها سپرده شود؛ چراکه ارتباط مبتنی بر اعتماد بین خانم‌ها و مشتری‌های کتاب کودک سریع‌تر برقرار می‌شود. کتاب‌فروش خانم برای برقراری ارتباط مانعی نمی‌بیند تا حتی با مشتری کودک خود همبازی شود.
 
معیار شما برای تعیین میزان دستمزد چیست؟
شرایط اقتصادی در تعیین دستمزد و همچننین ادامه حیات کتاب‌فروشی بسیار موثر است. تامین هزینه‌های جانبی مانند برق، گاز تلفن و آب نیز در پرداختی تاثیر دارد. تلاش می‌کنم حقوق، نزدیک به قانون کار پرداخت شود و کتاب‌فروشان راضی باشند. علاوه‌براین سعی می‌کنیم نیرو‌های قدیمی و فعال را بیمه کنیم.
Share/Save/Bookmark
کد مطلب: 262512