به گزارش خبرگزاری کتاب ایران (ایبنا)، هفتمین روز نمایشگاه نسبت به شش روز قبل خلوت‌تر بود و همین موضوع باعث شده تا مقوله فروش بیش از قبل به چشم بیاید. اگر شما هم در هفت روز گذشته گذرتان به نمایشگاه افتاده باشد، حتما مشاهده کردید که برخی مخاطبان از غرفه‌ها یک یا دو جلد خرید دارند و هست مخاطبی که با هشت کیسه پر از کتاب از غرفه بیرون می‌آید، در نتیجه همه این‌ها بیانگر آن است که در کنار قدرت خرید، قدرت فروش نیز نقش بسیار مهمی دارد.
 
اگر بخواهیم به صورت جزئی‌تر به قدرت فروش نگاه کنیم، این شاخصه خرید به چند مولفه ریز‌تر مانند اعتماد به نشر، کالای باکیفیت و شناخت کتابفروش تقسیم می‌شود.
 
اعتماد
اعتماد، یکی از مولفه‌های مهم قدرت فروش است؛ چراکه بدون شک اگر ناشری نتواند اعتماد مخاطب را جلب کند، نمی‌تواند در بخش فروش موفق باشد. پرهام فرمهینی یکی از مخاطبان غرفه چشمه می‌گوید که «من تمامی کتاب‌های جدید نشر چشمه در حوزه داستان ایرانی را خریداری می‌کنم؛ چراکه به انتخاب‌های این نشر اعتماد دارم و کمتر کتابی بوده که از این نشر خریداری کرده‌ باشم و بعد از مطالعه از خرید آن پشیمان شده باشم.»

معمولا مخاطب به همین سادگی اعتماد نمی‌کند، بنابراین باید ناشری را پیدا کنم و به سراغ او بروم تا بتوانم نظر طیف مقابل را نیز جویا شویم. چند سالی است که غرفه نشر آموت به یکی از غرفه‌های شلوغ تبدیل شده است و یوسف علیخانی، مدیر این نشر بدون شک می‌تواند انتخاب مناسبی برای پاسخ به سوال‌هایمان باشد؛ چراکه او علاوه بر مدیر نشر آموت، نویسنده و روزنامه‌نگاری تواناست و از همه این‌ها مهمتر یک کتابفروش حرفه‌ای است؛ بنابراین می‌تواند گزینه مناسبی باشد. یوسف علیخانی در گفت‌وگو درباره بحث امروز اظهار کرد: «من به قدرت فروش، بیشتر از قدرت خرید اعتقاد دارم اما در مجموع هیچ‌کدام از آنها مهم نیست و مهم اعتماد است. ما اعتماد را از بین برده‌ایم. اینکه فردی می‌گوید مردم پول برای کتاب هزینه نمی‌کنند، مزخرف است. اغلب کسانی که به غرفه من می‌آیند برای خرید یک کتاب می‌آیند اما در انتها شاهد آن هستیم که با 6-7 کتاب غرفه را ترک می‌کنند. ما برخی مواقع با مخاطبانی روبه‌رو می‌شویم که نتیجه برخورد اول ماست و نشان می‌دهد که به ما اعتماد کردند.

نویسنده رمان پرفروش «خاما» مثال‌هایی را از مخاطب آموت می‌زند و در این رابطه می‌گوید: «برای مثال روز گذشته خانمی که از شهر قزوین به تهران آمده بود به غرفه ما آمد و حدود یک میلیون 700 هزار تومان کتاب خرید کرد.»
 
این کتابفروش نبود فهرست را معضلی بزرگ دانست و در این رابطه گفت: «متاسفانه 99 درصد مخاطبان نمایشگاه افرادی نیستند که لیست تهیه کرده باشند. ما هنوز بزرگ‌ترین معضل‌مان این است که من به جای اینکه در نمایشگاه کتاب‌هایم را توضیح دهم باید به این پاسخ بدهم که آدرس فلان نشر کجاست یا فلان کتاب کجا منتشر شده است. به نظر من فردی که به نمایشگاه می‌آید، قدرت خرید حداقل 10 کتاب را دارد. اما به دلیل آن که ما فرهنگ خرید کتاب را جا ننداخته‌ایم از آن به درستی نمی‌توانیم استفاده کنیم. مهم این است که کتابفروش برای مخاطب وقت بگذارد با او دوست شود و بعد از آن اعتمادی بین خودش و مخاطب ایجاد کند تا مخاطب به حرف او اعتماد کند. قسمت مهم دیگر این است که کتابفروش از این اعتماد سربلند بیرون بیاید. من هر غرفه‌ای که بروم و ببینم که صندلی برای حساب‌دار گذاشته‌اند وارد نمی‌شوم. در نمایشگاه مبارزه تن‌به‌تن است. یعنی کسی که روبه‌روی غرفه من ایستاده سرپاست و فروشنده اجازه ندارد به احترام مخاطب بشیند. وقتی شما به مخاطب احترام بگذارید او هم اعتماد می‌کند. من آرزو دارم این اتفاق رخ دهد و ناشران به مخاطب احترام بگذارند. من یادم هست که زمانی از شلوغی جمعیت عکس می‌گذاشتم و همه مسخره می‌کردند، یا پرفروش‌ها را می‌نوشتم و سایر دوستان مسخره می‌کردند، امروز شما به غرفه‌های این دوستان سری بزنید، آیا همه همان کارها را انجام نمی‌دهند؟ در کل شرایط تغییر کرده است و ما باید با مخاطب ارتباط بگیریم و اعتماد آنها را جلب کنیم.»
   
شناخت کتابفروش
شاید شما هم بارها شنیده باشید که «فلانی، کبوتر را رنگ می‌کند و جای قناری می‌فروشد» این جمله دقیقا در بازار کتاب هم حاکم است و فروش با نشری است که علاوه بر جلب اعتماد مخاطب بتواند کتاب‌ها را مسلط برای مخاطب توضیح دهد. به اعتقاد من اگر فروشنده‌ای نتواند شناخت کافی از کتاب‌ها داشته باشد، نمی‌تواند اعتماد مخاطب را نیز جلب کند. محمد گنابادی، مدیرفروش نیماژ که خودش از شاعران و یکی از کتابفروشان حرفه‌ای حوزه ادبیات است در پاسخ به سوال ما می‌گوید: « اگر مخاطب قدرت خرید داشته باشد و کتابفروش بتواند قدرت فروش داشته باشد و کتابفروش کتاب را به خوبی معرفی کند، این روبه‌رویی منجر به خرید می‌شود. البته با توجه به شرایط اقتصادی فعلی، افراد زیادی به نمایشگاه می‌آیند که به کتاب علاقه بسیار دارند اما توان خرید ندارند.»

این مسئول نشر می‌گوید که مخاطب از وقت خود که گران‌بهاترین گنجینه روزگار مدرن است می‌زند تا به نمایشگاه بیاید؛ بنابراین وظیفه ناشران است که تیمی حرفه‌ای برای معرفی آثار، آماده کنند. او در این رابطه گفت: «ما همیشه دو ماه قبل از نمایشگاه تیم خود را انتخاب می‌کنیم و کتاب‌ها را به فروشنده‌های هر بخش می‌دهیم تا آنها را با دقت مطالعه کنند تا بتوانند داستان‌ها را به خوبی برای مخاطب روایت کنند. به نظر من کتابفروش تا با داستان‌ها زندگی نکرده باشد و در شعرها غرق نشده باشد، نمی‌تواند آن را به خوبی به مخاطب شعر و ادبیات معرفی کند. ما این شیوه را چند سال است که دنبال کرده‌ایم و نتیجه آن اعتماد مخاطب به ما شده است، مخاطبی که امروز به نمایشگاه می‌آید و با بیان سلیقه مطالعاتی‌اش بدون شک به ما اعتماد می‌کند و پیشنهادهای ما را می‌پذیرد.»

این شاعر صداقت را عامل مهمی می‌داند و در این ارتباط می‌گوید: «مخاطب امروز ما نتیجه صداقت دیروز ماست. برای مثال امروز خانمی به غرفه مراجعه کرد که تمام کتاب‌های داستانی ایرانی و خارجی جدید ما را خرید که من فکر می‌کنم حدود 70 جلد کتاب شد؛ یعنی چیزی حدود یک میلیون و 500 هزار تومان.»
 
تا اینجای کار به سراغ افراد باتجربه رفته‌ام، بنابراین دنبال یک جوان پرانرژی می‌گردم که در همین زمینه با محمد سیارزاده، فروشنده غرفه سوره مهر آشنا می‌شوم. او می‌گوید «بیشتر خریداران ما از قبل می‌دانند که چه کتابی می‌خواهند و بیشتر آثار آنها کتاب‌هایی است که قبلا از سوی رسانه‌ها تبلیغ شده و مخاطب از آن آگاهی دارد. البته در این بین کسانی هم هستند که پیشنهاد ما را می‌پذیرند و می‌بینیم که برای خرید یک کتاب به سوره می‌آیند اما در انتها با چند کتاب از غرفه بیرون می‌روند. نمی‌شود مطلقا نظر داد و گفت که قدرت خرید مهم‌تر است یا قدرت فروش. برای مثال من لیست کتاب‌هایی که در نمایشگاه قصد خرید دارم را می‌دانم اما قیمت کتاب‌ها بالاست و فکر نکنم بتوانم همه را بخرم، به همین دلیل باید شرایط افراد را بررسی کرد؛ چراکه روی فردی مثل من قدرت فروش تاثیر ندارد و مهم قدرت خرید است.»
   
رضا حاجی‌آبادی، مدیرمسئول انتشارات هزاره ققنوس نیز می‌تواند گزینه مناسبی برای بحث امروز باشد، او را در راهرو می‌بینم، به سمتش می‌روم تا نظر او را نیز جویا شوم. او در این رابطه می‌گوید: «قدرت خرید مردم پایین آمده است و از آن طرف نیز کتابفروشان قدرت یا شیوه‌های فروش را به خوبی نیاموخته‌اند. خیلی از دوستانی که در نمایشگاه به‌عنوان فروشنده حاضر هستند، دختر و پسران جوان و دانشجویی هستند که فقط برای همین چند روز به فلان نشر آمده‌اند و نمی‌توان آنها را کتابفروش دانست و من کمتر فروشنده موفق در نمایشگاه دیده‌ام. ما در تبلیغات نیز دچار افراط و تفریط هستیم؛ برای مثال صدا و سیما تنها کتاب‌های ناشران دولتی و شبه‌دولتی را تبلیغ می‌کند، در نتیجه تنها تبلیغ ما تبلیغات رخ‌در‌رخ است، بنابراین اگر از آن هم درست استفاده نکنیم، کتاب‌های خوبی که تولید می‌شود، دیده نخواهند شد. از این رو دوستان ناشر باید روی بحث استخدام کتابفروش کتابخوان تمرکز کنند.»
 
به راهرو 31 نزدیک می‌شوم، چند روز است که غلامحسین سالمی، مترجم پیشکسوت را در این نشر می‌بینم. مترجمی که مو سفید کرده اما با آرامش روی صندلی نشسته است و کتاب‌‌ها را به مخاطبان جوان توضیح می‌دهد و آنها را راهنمایی می‌کند. نزدیک او می‌شوم و درباره هنر معرفی کتاب از او می‌پرسم. این مترجم در پاسخ می‌گوید: «کتاب فروختن کار هرکسی نیست. ما در این غرفه تک‌تک کتاب‌ها را خوانده‌ایم و درباره هر کدام از کتاب‌ها می‌توانیم توضیحات مفصلی را ارائه کنیم اما بسیاری از دوستان شرایطی مانند ما ندارند. برای مثال در غرفه‌ای بودم که مخاطب به دنبال یکی از کتاب‌های معروف آن نشر آمده بود و فروشنده اصلا نمی‌دانست که آن کتاب برای نشر اوست و در نتیجه به مخاطب گفت که این کتاب برای ما نیست.»

از وضعیت موجود گلایه دارد و با ناراحتی ادامه می‌دهد: «شما ساده از کنار این موضوع عبور نکنید. این یک فاجعه است. خیلی‌ها گذری آمده‌اند و کتاب می‌فروشند. من به خودم می‌بالم که به نوعی توضیح می‌دهم که مخاطب به سمت آن جذب می‌شود، البته من ابتدا سلیقه فرد را می‌پرسم و بعد از آن با توجه به شناخت از سلیقه‌اش به او کتاب پیشنهاد می‌دهم. حالا که این موضوع مطرح است، از دوستان ناشر می‌خواهم که در نمایشگاه کسانی را داخل غرفه‌ها بگذارند که بتواند درباره کتاب‌ها توضیح دهند. این مقوله شکمی نیست که من از مخاطب بپرسم که با سس فرانسوی می‌خواهد یا با سس خردل. کتاب با شعور مخاطب در ارتباط است و باید به آنها اهمیت داد.»
 
محمد دهدشتی ، مشاور انتشارات امیرکبیر را در راهرو می‌بینم. کسی که از زمانی که من یادم می‌آید در نمایشگاه حضور داشته است. نزدیک می‌شوم و درباره قدرت خرید و قدرت فروش از می‌پرسم که در جواب می‌گوید: «ما در نمایشگاهی هستیم که به مرور زمان به فروشگاه تبدیل شده است. به دلیل آنکه جنبه فروشگاهی اهمیت پیدا کرده‌ است، همه به فروش توجه می‌کنیم و دست به هر کاری می‌زنیم تا هزینه‌ها کم و درآمد افزایش پیدا کند. در حال حاضر غرفه‌دارانی در غرفه‌ها هستند که اصلا نمی‌دانند چه کتاب‌هایی در غرفه‌شان است. این پدیده فراگیری است و امکان دارد که حتی در غرفه خود ما نیز باشد. من حدود 20 سال است که تمام وقت در نمایشگاه هستم و فکر می‌کنم که امسال یکی از بی‌رونق‌ترین نمایشگاه‌ها را داشته‌ایم؛ باید ما به سمتی برویم که از همین حداقل تقاضاها، حداکثر استفاده را بکنیم.»
 
دهدشتی درست می‌گوید، برخورد برخی غرفه‌داران به شکلی است که گویی ما آنها را مجبور کرده‌ایم به نمایشگاه بیایند و کتاب بفروشند! واقعیت این است که ناشران باید به این نتیجه برسند که همان‌قدر که تولید مهم است، باید به فروش توجه ویژه‌ای داشت؛ چراکه هرچقدر هم که ناشر کتاب خوبی منتشر کند اما اگر نتواند به معرفی آن بپردازد با شکست روبه‌رو خواهد شد.
 
عامل دیگری که در این گزارش مورد اهمیت بود، کیفیت کالاست که بدون شک همه ناشران معتقدند که کتاب باکیفیت تولید می‌کنند بنابراین نباید این سوال را از آنها پرسید و تنها کافی که به میزان مخاطب غرفه‌ها توجه کرد.
 
پرونده روز هفتم نیز بسته می‌شود و ما می‌مانیم و چهار روز پایانی نمایشگاه کتاب تهران ...