به گزارش خبرنگار خبرگزاری کتاب ایران (ایبنا)، نشست نقد کتاب «مدیریت فروش»، شنبه (۱۲ اسفند ۱۴۰۲) با حضور هرمز مهرانی نویسنده کتاب، محمدرضا مهدوی‌راد مجری‌کارشناس، لیلا فرجو منتقد و لیلا اندرواژ منتقد در سالن علامه‌جعفری دانشگاه آزاد علوم تحقیقات برگزار شد.
محمدرضا مهدوی‌راد مجری کارشناس نشست در ابتدای برنامه، گفت: کتاب مدیریت فروش یک منبع خوب برای دانشجویان و همچنین شرکت‌هایی است که فروشنده یا تیم فروش دارند. از حیث کاربردی بودن این کتاب، مطالعه آن نیازمند آشنایی اولیه مخاطب با مفاهیم اولیه بازاریابی و فروش است زیرا دریافت مفاهیم و اجرای آن برای گروهی که با این مطالب ناآشنا هستند دشوار است و به صورت عملی برای آنها قابل استفاده نیست.
مهدوی‌راد درباره محتوای اثر افزود: مطالب این کتاب جنبه راهبرد و راهنما دارد زیرا از همه ابعاد فروش در آن تشریح شده است. به همین خاطر مدیران فروش و بازاریابی می‌توانند از آن بهره کافی را ببرند و برای آموزش تیم فروش و به عنوان یک مرجع مورد وثوق می‌توانند از آن استفاده کنند زیرا دو استاد فهیم و ارزشمند بازاریابی ایران آن را گردآوری و به بازارکتاب عرضه کرده‌اند. برای دریافت دقیق مطالب و تفهیم آن حتماً ضرورت دارد علاقه‌مندان یا افرادی که شغل فروشندگی را دارند در کنار خود یک فرد متخصص بازاریابی و تحصیل کرده این رشته را به عنوان مربی داشته باشند.
هرمز مهرانی نویسنده اثر گفت: کاربرد اصلی کتاب، فروشندگی است. این کتاب فروشندگی را در چندین بحث توضیح داده است. اینکه فروشنده چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ فرایند فروش چیست؟ ترغیب‌کنندگی فروشنده و آداب فروشنده و نحوه برخوردش را توضیح داده است. این کتاب به بالا رفتن بهره‌وری فروشنده کمک می‌کند. این کتاب مهارت انسانی شخصیتی و مهارت فنی مهندسی او را بالا می‌برد. اگر فروشنده تمام تلاشش را بکند ولی نتواند بفروشد فایده‌ای ندارد.
مهرانی در رابطه با فضای رقابتی در فروش بیان کرد: بحث اعتماد در فروش و فروشندگی مهم است. سختی کار فروش در فضای رقابتی سختی زیادی دارد. در بحث بازاریابی جذب مشتری جدید ۸برابر هزینه بیشتری از نگه‌داشتن مشتری ثابت دارد. تا مشتری جدید به مشتری ثابت تبدیل شود ۳سال زمان می‌برد.
وی به اهمیت کارگروهی در فروشندگی اشاره کرد: یک فروشنده باید یک کار تیمی را شکل بدهد و اگر نتواند با اعضای شرکت نتواند ارتباط خوبی بگیرد و انسجام نداشته باشد موفقیت صورت نمی‌گیرد. یک بحثی که باید در کتاب اضافه شود سرپرست فروش است. زمانی که مشتری زیاد باشد مدیرفروش نمی‌تواند تمام کارها را انجام دهد. اگر کتاب چاپ مجدد شود باید این بخش هم به آن اضافه شود. من به نقد دوستان گوش می‌دهم و هر چه نقد کنند سعی می‌کنم نهایت استفاده را ببرم و در ویرایش‌های بعدی اصلاح کنم.
لیلا فرجو منتقد کتاب مدیریت فروش گفت: ما در مسئله فروش به این چنین کتابی نیاز داشتیم و داریم. این کتاب سرتاسر نکات مثبت است. ترتیب و توالی بسیار عالی‌ای دارد و مطالب کاملاً پربار و پرمغز است. نکته‌ای که دارم این است که در این کتاب اشاره شده ای کتاب برای درس رفتار مصرف‌کننده می‌تواند منبع اصلی باشد ولی این کتاب فقط برای فروش و مدیریت فروش است. این کتاب فقط در فصل ۴ به رفتار خریداران اشاره دارد. باز هم عرض می‌کنم از این کتاب استفاده کردم و این کتاب بسیار منبع عالی‌ای برای دانشجویان می‌تواند باشد.
اندرواژ دیگر منتقد نشست افزود: این کتاب بسیار عالی است چون به بازاریابی نمی‌پردازد بلکه به فروشندگی می‌پردازد. مطالب کتاب کمی در هم تنیده است. برای مثال مباحث فروشندگی و خریداری درهم تنیده و این باعث می‌شود مخاطب سردرگم شود. مباحث روان‌شناسی فروش اگر بیشتر و پررنگ‌تر شود خیلی بهتر می‌شود. در صفحه ۹ کتاب منظور از عبارت «بی‌حوصلگی در مصرف» دقیق معلوم نیست و چه تعریف روان‌شناسی‌ای دارد، بااینکه زیاد از این عبارت استفاده شده است.
هرمز مهرانی در انتها گفت: نقد، کتاب را همیشه بهتر می‌کند. قطعاً صحبت دوستان در کتاب اعمال می‌شود. عبارت «بی‌حوصلگی در مصرف» که به آن اشاره شد؛ یعنی نیاز خریدار به ترغیب شدن توسط فروشنده با استفاده از تکنیک به جای اصرار کردن. از انتشارات سمت هم نقد درستی شده که در بخش صحبت ناشر، کتاب را به اشتباه به عنوان منبع اصلی برای درس رفتار مصرف‌کننده معرفی کرده است.
نظر شما