نویسنده می‌گوید: «برای نوشتن این کتاب با زنانی از مشاغل مختلف مصاحبه کرده است، مدیران اجرایی، وکلا، سرمایه‌گذاران بانکی، ناشران، سیاست‌مداران، نویسندگان، بازیگران،روزنامه‌نگاران، نیکوکاران، ورزشکاران و... که همه‌شان هم انسان‌های موفقی هستند. خیلی‌هایشان مهارت‌های همکاری را بلد هستند، خیلی‌هایشان مهارت مجاب کردن دارد و بعضی‌هایشان هم خوب بلدند چطور روند یک مذاکره را به نفع خودشان تغییر دهند.
جالب اینجاست که همه شان فارغ از اینکه هر کدام در کجای دنیا هستند، سه عنصر اصلی را برای یک مذاکره‌گر خوب برشمردند: اعتماد به نفس، آمادگی و تمایل به کنار کشیدن. این سه ویژگی را نمی‌شود دقیقا در یکی از شاخه‌های مجاب کردن و همکاری کردن و آفریدن جا دارد، اما با این وجود، این ویژگی‌ها هسته اصلی این سه مورد است. این‌ها ویژگی‌هایی هستند که برای مذاکره لازم‌شان دارید و شالوده‌ای را می‌سازند که هر کس برای استفاده از هر کدام از این سه تکنیک به آن نیاز دارد.
بُعد رابطه کمابیش در همه مذاکرات وجود دارد اما زنان در هر مذاکره‌ای از هر نوعی که باشد اهمیت بسیار زیادی به رابطه می‌دهند. مردان بیشترِ تمرکزشان بر نتیجه‌ای است که حاصل خواهد شد و در عین حال هم گوشه‌چشمی به این دارند که به روابط موجود در یک مذاکره لطمه‌ای نخورد. برای مردان روابط وسیله رسیدن به هدف است. برای زنان روابط اهدافی هستند که به خودشان یعنی خودزنان برمی‌گردد و به‌طور کلی جدا از منافعی هستند که از یک مذاکره نصیب‌شان خواهد شد.
ارزش ذاتی که زنان برای روابط قائل هستند بر دیدگاه‌‌شان نسبت به یک مذاکره تاثیر می‌گذارد. در نتیجه زنان گاهی اوقات اجازه می‌دهند روابط‌شان مخل رسیدن به اهداف شان شود. برندا کریستینسن، رئیس روابط عمومی شرکت اِستِلار، این تمایلات را این‌گونه شرح می‌دهد: «زنان پیش از آن‌که وارد مذاکره شوند، دوست دارند ببینند شما دوست‌شان هستید یا نه. روابط برای مردان مهم نیست، فقط به معامله فکر می‌کنند. اما زنان می‌توانند از مهارت‌های ارتباطی‌شان استفاده کنند و مذاکره بهتری داشته باشند.»
در نوشتن این کتاب سعی نویسنده بر این بوده تا همه خوانندگان چه مرد و چه زن بتوانند درباره مذاکرات درست فکر کنند، اما به طور خاص زنان مدنظر بوده است. رویکرد نیز به همان اهمیتی برمی‌گردد که زنان برای روابط‌شان قائل هستند و نویسنده در نظر دارد تا این قضیه را به عنوان نقطه قوت مطرح کند نه یک نقطه ضعف.
مدل مذاکره در این کتاب سه رویکرد اصلی دارد که در شرایط مختلف می‌توانید از بین‌شان انتخاب کنید: مجاب کردن، همکاری کردن، آفریدن. مجاب کردن یعنی تغییر دادن دیدِ کسی که دارید با او مذاکره می‌کنید نسبت به چیزی که می‌خواهید عرضه کنید. تمرکز این روش بر ارائه کردن ایده‌های شماست، آن هم به صورتی که ارزش چیزی را که دنبالش هستید، بالا ببرید. برای رسیدن به آن هم باید دیگران را مجاب کنید که چیزی که دارید ارائه می‌کنید، به نفع آن‌هاست یا در راستای ارزش‌هایی است که برای آنها اهمیت دارد. این روش، وام‌دار مباحث مربوط به فن بلاغت، زبان بدن و شگردهای سنتی مذاکره است.
در فصل سوم با ابزارهای مجاب کردن آشنا خواهید شد؛ از جمله گوش دادن فعالانه، سوال پرسیدن‌های منظوردار، استفاده از امتیازات، و تثبیت کردن. همه این‌ها در مجاب کردن دیگران به انجام کاری که دوست دارید، کمک خواهد کرد. همکاری کردن یعنی دو طرف معامله تمرکزشان را بر حل مساله بگذارند. هدف، رسیدن به راهی است که به نفع همه باشد. همکاری کردن در واقع شکلی از مدل بُرد-بُرد مذاکره است. با کار کردن با دیگر افراد هم به هدفی که مدنظرتان بوده می‌رسید و هم راه‌حلی پیدا می‌شود که به نفع همه باشد.
در فصل چهارم طرز استفاده از ابزارهای همکاری آموزش داده می‌شود؛ ابزارهایی مثل اتصال منافع، داد و ستد، و گزینه‌های مخفیِ روی میز. آفریدن یعنی تغییر شیوه پیشبرد مذاکره با استفاده از دیدنِ وضعیت‌های پیشین و رسیدن به راه‌هایی موثرتر برای رسیدن به هدف. این تکنیک به شما کمک می‌کند به شیوه‌هایی از مذاکره دست پیدا کنید که با منافع و سبک مذاکره کردن شما بهتر جور درمی‌آید.
در فصل پنجم در این باره سخن می‌گوید که گاهی اوقات بهترین راه برای رسیدن به یک هدف، ایجاد یک راه جدید و یک پارادایم جدید است. در هر مذاکره‌ای ممکن است تمرکز شما روی یکی از این سه تکنیک باشد اما در عین حال می‌شود از هر سه‌شان هم سود برد.
کریستین بارانسکی بازیگر درباره این کتاب نوشته است: «هنری وجود دارد به نام هنر گرفتن آنچه لیاقتش را دارید که نام دیگرش مذاکره است. چه خوشتان بیاید و چه نیاید باید با این قضیه کنار بیایید. اگر می‌خواهید به آنچه حقتان است برسید باید مذاکره کردن را یاد بگیرید. هدف ما این است به خانم‌ها نشان دهیم چطور باید به شیوه خودشان مذاکره کنند. لازم نیست از چیزی که می‌خواهید به آن برسید چشم بپوشید، در عوض استراتژی بچینید. البته گاهی اوقات چشم پوشیدن لازم است، اما اگر مذاکره کردن را یاد بگیرید نیازی نیست از چیزهایی که برایتان مهم است صرف‌نظر کنید. کتابی ارزشمند و هوشمندانه برای زنان در هر سن و سال که می‌خواهند جایگاه خود را در دنیا پیدا کنند.»
کتاب «اصول مذاکره موفق برای زنان» نوشته لی میلر و جسیکا میلر با ترجمه کیومرث یکتا در 254 صفحه، شمارگان 1100 نسخه و بهای 46 هزار تومان از سوی بنگاه ترجمه و نشر کتاب پارسه منتشر شد.
نظر شما